Napoleon Hill, uno dei primi produttori del moderno genere letterario del successo personale, ha scritto che «la persuasione è l’ingrediente magico che vi aiuterà ad avanzare nella vostra professione o azienda e a costruire rapporti umani felici e duraturi». Sono d’accordo con il concetto ma la parola “persuasione” somiglia troppo al concetto di manipolazione. Preferisco essere “convinta” più che “persuasa”. Detto ciò, andiamo a scoprire questi sette principi, tratti dal celebre lavoro “Le armi della persuasione”di Robert Cialdini, uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.

1.  Per ricevere prima bisogna dare. Gli esseri umani si sono praticamente evoluti sullo scambio reciproco di beni, servizi e favori. È essenzialmente quella cosa che noi oggi chiamiamo lavoro. Appare chiaro quindi che, dopo aver attuato per migliaia di anni quest’azione, contraccambiare è diventato per noi qualcosa di naturale e istintivo. È questa, infatti, la prima regola su cui si basa un buon comunicatore: dona per primo per poi poter ricevere. Il contraccambio è usato sia dai filantropi, che donano beni per ricevere un sorriso, che da chi cerca di rifilarti qualcosa. Cosa fanno i venditori ambulanti che si avvicinano dicendo che il fiore che vi stanno porgendo è un regalo ma poi pretendono qualche euro in cambio? Ecco, si basano esattamente sul primordiale principio di reciprocità: sanno che una volta preso il fiore in mano vi sentirete obbligati a contraccambiare! L’identica cosa succede con le parole e le idee: prima dovete dare consenso a quelle del vostro interlocutore, poi lui si sentirà obbligato a fare la stessa cosa con le vostre.

2.  Fare quello che si dice. Agli altri piacciono le persone che fanno corrispondere alle proprie parole i fatti. Queste persone ispirano sicurezza. E chi non vorrebbe avere vicino una persona che “sa il fatto suo” e che quindi ci può essere di sostegno e di aiuto nei momenti di difficoltà? E chi non ascolterebbe con estrema attenzione una persona le cui parole sono in pratica “fatti”?

3.  La gente crede a ciò che afferma la maggioranza. Vi è mai capitato di andare in un locale, fare la fila per un’ora e, una volta entrati, trovarlo mezzo vuoto? Al che nasce spontanea in voi la domanda: “Ma per quale accidenti di motivo ci hanno fatto entrare con il contagocce?”. Risposta: perché così la gente che passa e vede tutta quella gente dice: “Cavolo! Guardate quanta gente! Quel posto deve essere fichissimo! Andiamoci anche noi!”. Morale della favola: se volete convincere molte persone, il difficile è creare il primo gruppetto di ferventi sostenitori; poi le altre persone inizieranno a sostenervi semplicemente perché lo fanno gli altri.

4.  Ispirare simpatia. Quante volte vi è successo di uscire per la prima volta con una persona a cena e notare che l’atmosfera diventa sempre più piacevole, e la persona sempre più simpatica, man mano che si susseguono frasi del tipo “Ma veramente? Anch’io!”? Ognuno di noi trova simpatiche le persone che ci somigliano. Ergo, se volete essere simpatici – passo fondamentale per risultare convincenti – cercate e marcate i punti in comune con il vostro interlocutore.

5.  Essere autorevole. Innanzitutto bisogna distinguere l’autoritario dall’autorevole. L’autoritario è un arrogante che tiene il potere a forza di minacce; di conseguenza risulta incredibilmente antipatico (e sappiamo quant’è importante la simpatia per convincere). È autorevole, invece, chi viene percepito come ben preparato in una certa materia; per questo motivo diventa qualcuno degno di essere ascoltato. È quindi importante essere preparati per apparire autorevoli e convincenti.

6.  Più è difficile ottenerlo, più è desiderato. Non c’è essere umano, adulto o bambino che sia, che non desidera avere ciò che è raro. Anche questo è un fattore evolutivo. Un tempo le cose importanti e necessarie, come il cibo, l’acqua, il ferro o il fuoco, scarseggiavano. Di conseguenza è rimasta impressa in noi l’idea che le cose importanti e necessarie sono rare. Fate capire che ciò che predicate non è facile da ottenere ma che, dopo i necessari sacrifici, avrà il potere di rivoluzionare le loro vite. La gente vi seguirà.

7. Essere onesti. Questo non è un discorso moralista ma una cosa molto pratica. Le persone, se applicherete le sei regole sopra descritte, si convinceranno di quello che direte e vi seguiranno. Ma se un giorno dovessero rendersi conto che tutta la vostra “operazione” non è stata altro che un raggiro, allora vi volteranno le spalle e nessuno si fiderà più di voi.